최근 고유가 시대로 어려운 현황속에 어떤한 방법으로 이 난국을 이겨나가고 있는지, 정유업계의 선두자리를 지키고 있는 SK주식회사의 소매영업본부장 장석찬 상무의 얘기를 들어 보았다.
△최근 고유가 시대가 지속되고 있어 소비자들은 석유를 합리적으로 쓰려고 합니다. 여기에 발 맞춘 SK의 마케팅 전략은 무엇인가
고유가 및 국내 석유수요 감소로 인해 국내 석유시장 여건이 좋지 않은 상황이지만 SK는 고객이 체험할 수 있는 혜택을 통해 고객으로부터 선택받을 수 있도록 마케팅 역량을 집중해 가고 있다.
이를 위해서 주유시 무료 상해보험 가입 서비스, 왕대박 잔치, Cashbag과 연계한 다양한 혜택 프로그램 도입 및 주유소의 고객 접점서비스 강화에 주력하고 있다. 또한 단순한 주유서비스에서 벗어나 경정비점인 Speedmate, 주유소 병설 편의점인 OK마트 등을 통해 자동차 생활의 편리성을 더욱 높이도록 할 계획이다.
△마케팅과 관련해 주유소와의 관계는 매우 중요하다. 주유소에 대한 관계와 지원을 위해 어떠한 노력을 하고 있는가
하드웨어적인 지원과 더불어 소프트웨어적인 지원이 병행될 것이다. 특히 주유소 경영 컨설팅과 더불어 최종고객에 대한 데이터베이스 마케팅을 통해 고객이 SK 주유소를 더 많이 방문할 수 있는 다양한 경쟁력 강화 프로그램을 주유소 단계에서 실행할 수 있도록 적극적으로 지원하고 있다.
이를 통해 확보된 고정고객의 기반 위에서 SK 주유소들은 다양한 수익모델을 찾을 수 있을 것이며, 정유사와주유소간에는 상호 Win-Win할 수 있는 건실한 Partner관계가 강화될 것이다.
△2004년 상반기가 거의 다 지나가고 있다. 하반기에는 어떠한 마케팅 전략을 펴 나갈 것인가
‘고객가치의 극대화’를 통해 궁극적으로 고객들로부터 SK가 선택 받도록 하는 것이다. 가격이라는 요소가 제품 구매에 있어 중요한 기준임은 분명하지만 가격이 경쟁력의 전부는 아니라고 생각한다. SK는 이러한 정책의 기조하에서 고객가치를 극대화 하기 위한 다양한 프로그램과 서비스를 장기에 걸쳐 개발, 실행해 왔으며, 이러한 노력의 결과로 ‘SK 브랜드 가치’는 시장 참여자들 모두가 인정하고 있는 상황이다.
2004년 하반기에는 N/W의 적정 배치, 엔크린보너스 카드 및 OK Cashbag 프로그램의 강화, 대내외 업체들과의 다양한 제휴 프로그램 개발 등을 통해 고객의 편익을 지속적으로 확대시켜 나갈 것 입이다.
특히 SK주유소에 대한 이미지를 항상 찾고 싶은 ‘마음속의 주유소인 SK’로 설정하고 이를 구현하기 위해 2004년에는 3가지를 중점적으로 추진할 계획이다. 우선 다양한 사회 공헌 프로그램을 실천하고, 차별적 혜택 프로그램을 제공하며, 마지막으로 친절하고 편리한 주유서비스를 강화할 예정이다.
이러한 노력을 통해 주유소를 포함한 모든 제품의 브랜드 Power와 Value는 더욱 증대될 것이며, SK의 주유소 영업에도 큰 도움을 줄 것으로 본다.