정부가 휘발유가격을 인하하라고 요구하고 있는 상황에서 정유사들은 어떤 전략을 세우고 있는지 알아보았다.
4사 정유사들 모두 엇 비슷한 전략으로 주유소를 주유만 하는 공간이 아닌 경정비, 편의점, 커피전문점 등 다양한 복합 서비스 공간으로 탈바꿈 하려는 움직임을 보이고 있다
SK주식회사는 정유 브랜드인 엔크린 이미지를 더욱 강화했고, LG칼텍스정유는 주유소와의 긴밀한 관계를 중점으로 두고 있다. 또한 현대오일뱅크는 친절함을 강조하고 있으며 S-OiL은 정유제품 가격을 타사보다 저렴하게 판매하는 것을 가장 장점으로 내놨다. / 편집자 주
2004년에 들어와 고유가가 지속되면서 소비자들의 소비심리가 위축돼 석유제품 수요가 감소하고 있다. 이에 국내 정유사들은 그 극복을 위해 여러가지 마케팅 전략과 계획을 내놔 석유시장을 꾸려가고 있다.
지난해에는 현물시장을 놓고 정유사간 벌인 ‘석유제품 가격할인제’를 통해 구매차익을 노린 것이 최대 전략이었다면 올해는 주유의 본 업무보다는 차 정비 등의 ‘복합 마케팅 서비스제’를 시행해 제조업체에서 서비스업체로 변신하기 위한 전략을 내세우고 있다.
국내 정유사의 한 관계자는 “앞으로 주유소는 ‘석유제품 판매’보다는 ‘부가사업’ 비중이 더 높아 질 것”이라고 말했다.
정유사들은 96년부터 주유소에 편의점, 경정비서비스 등을 도입하며 부가사업을 확장해 나갔다. 말 그대로 부가적으로 시작한 ‘부가사업’은 8년이 지난 현재, 테이크아웃 커피점과 디지털 사진 인화점까지 가세해 주유소에서 없어서는 안될 비중을 차지하게 되었고 매출액 또한 흑자를 기록하고 있어 앞으로 전망도 밝다.
앞으로의 부가사업으로는 멀티자판기, 자동차 보험, 택배, 중고차 매매, 주차장까지도 생각하고 있어 ‘주유소를 먹여살리는 것은 부가사업’이 될 것’이라는 말도 일각에선 흘러나오고 있다.
그만큼 정유사들 모두가 ‘부가사업’에 큰 관심을 보이고 있는 실정이다.
또한 브랜드 이미지를 강화하기 위해 봉사활동과 캠패인을 벌여 각 정유사들의 브랜드 가치도 부각시키고 있다.
이러한 정유사들의 전략은 경제가 어려운 지금 소비자들의 높은 관심을 받고있다.
정유업계의 선두인 SK나 LG가 시작하면 거의 따라오는 실정이라 비슷한 전략이긴 하지만 나름대로 내세우는 포인트는 각각 다르다.
SK주식회사는 SK네트윅스를 통해 부가사업을 더욱 확장시킨다는 계획. LG정유는 계열 주유소가 원하는 것을 최대한 지원한다는 방침. 현대오일뱅크는 ‘OPEN 2005’경영 혁신운동으로 임직원들의 자신감을 내세우고 있고 S-Oil은 타사에 비해 가격이 매우 저렴하다는 점을 강조한다.
비슷비슷해 보이지만 서로 특색있는 장점을 내세우며, 주유소를 마케팅의 최전선으로 내세우고 있다.
■ SK주식회사 - 다양한 수익모델 개발 앞장서
SK주식회사는 고유가 지속으로 인한 수요감소 극복을 위해 주유소의 다양한 수익모델을 개발하고 있다. 또한 깨끗함을 강조하는 ‘엔크린’ 브랜드로 이미지를 더욱 강화해 ‘찾고싶은 주유소’를 만드는데 주력한다는 계획이다.
SK(주)는 이미 주유소에 경정비점인 Speedmate, 주유소 병설형 편의점인 OK Mart 등이 성공적인 Biz Model로 정착돼 주유 고객에게 다양한 서비스를 제공하고 있다.
현재의 IT기술과 Marketing 기법의 개발을 통해 1:1 고객관리기법을 도입하고자 추진하고 있다.
방대한 고객DB를 기반으로 다양한 고객과의 Communication Channel을 통한 고객관리를 할 수 있는 인프라를 완비하고 효율적인 고객관리를 통한 판매량 증대 및 신규 수익원 창출을 위해 지속적으로 노력한다는 것이다.
또한 엔진과 환경을 보호하는 깨끗한 에너지의 뜻을 가진 ‘엔크린’ 브랜드로 현재 정유업계 1위를 달리고 있는 SK는 최첨단 청정제를 첨가한 ‘SK엔크린’을 공급, 전국 5대 권역에서 기술지원센터도 운영하고 있다.
SK는 현재 최첨단 청정제(SKGA-5,000)를 첨가해 청정성 및 연비를 대폭 향상시킨 새로운 휘발유 ‘SK엔크린’으로 소비자들에게 좋은 반응을 얻고 있다.
회사 관계자는 “고객들의 만족을 위해 지속적인 품질개선과 우수한 제품을 소비자들에게 공급할 계획”이라고 말했다.
이처럼 SK는 좋은 석유제품의 품질을 위해 경인·충청·강원·호남·영남의 5대 권역별로 최첨단 다목적 실험실인 기술지원센터도 열어 자사 주유소에서 판매되는 전 제품과 고객이 사용중인 유류의 품질을 수시로 체크, 품질을 보증하고 있어 소비자들에 믿음을 주고 있다.
또한 고객의 고충사항을 신속하게 서비스하는 등 지역 품질관리 지원센터로서의 기능도 수행한다.
■ LG칼텍스정유 - 주유소 경쟁력 확보에 전력
LG칼텍스정유는 고객 주유소들이 업계 최고의 경쟁력을 확보할 수 있도록 최대한의 지원을 아끼지 않고 있다. 또한 고객들에게 가장 먼저 선택 받는 효율적인 브랜드로 다가선다는 계획이다.
LG정유는 정유사와 주유소간의 상생을 위해 타 정유사와는 차별화된 Dealership 프로그램을 실시 중에 있고 주유소 운영인들을 대상으로 하는 교육 프로그램도 확대할 예정이다. 이를 위해 PRM(Partner Relationship Management)을 도입, 주유소와 회사간의 Win-Win Partnership을 더욱 공고히 하고 있다.
주유소 업계 최고의 경쟁력을 확보하고 고객들에게 더욱 가까이 가기위해 주유소 중심의 영업활동을 가장 중시한다는 방침아래 주유소 사장들의 목소리를 귀담아 듣고 있다.
LG정유는 고객의 만족을 위해 지난 2002년도 영업사원의 명칭을 MC(Marketing Consultant)로 변경했다. 이론과 실무로 무장한 MC들은 개별 주유소의 영업환경 분석 및 경쟁력 강화를 위한 세부 실행 계획을 다양한 마케팅 툴을 이용해 지원하고, 현재 전국적으로 주유소에 대한 컨설팅 작업을 진행하고 있다.
또한 CRM 차원에서도 다양한 주유소 지원책이 실행되고 있다. 회사가 막대한 금액을 투자해 보유한 고객 DB와 캠페인실행, 분석시스템 등은 각종 CRM 툴을 이용해 주유소 별로 정교화된 고객 분석 자료로 주유소 사장별 각자의 요구에 부합하는 CRM 캠페인을 지원·실시하고 있다.
LG정유는 두 번째로 효율적인 브랜드 관리로 고객에게 가장 먼저 선택 받는 브랜드 전략도 내세웠다.
이에 따라 LG정유는 고객에게 전달하고자 하는 핵심 이미지인 고객 가치 제안을 새롭게 구축하고 있다. 신뢰·친근함·더 나은삶·편리함 등 4가지가 고객 가치 제안인데, 앞으로 LG정유의 모든 마케팅 활동은 이와 같은 CVP에 기반해 전개될 것이라는게 LG측의 설명이다.
■ 현대오일뱅크 - ‘OPEN 2005’ 경영 혁신운동 전개
현대오일뱅크는 요즘 ‘OPEN 2005’ 경영 혁신운동으로 회사내 각 임직원들이 주인의식을 갖고 ‘최고의 석유정제 회사가 되자’고 외치고 있다.
또한 대외적으로는 톱스타 송혜교씨를 등장시켜 해맑은 미소와 친절한 모습으로 깔끔하고 밝은 이미지를 조성하고 있다.
현대오일뱅크는 전 임직원이 주인의식(Ownership)과 열정(Passion)을 갖고 자신의 일을 즐기며(Enjoy), 항상 새로움(New)을 추구한다. 이 네가지 의미의 ‘OPEN 2005’는 임직원들이 열린 마음과 자신감으로 오는 2005년까지 작지만 강한 기업으로 역동적인 경쟁력을 갖춘 국내 최고의 석유 정제 및 마케팅 회사를 이루자는 경영혁신 운동에서 나온 말이다.
이에 따라 오일뱅크는 경영효율화를 위해 저비용 고효율의 조직구조를 제시하며 그동안 외형 위주의 성장전략에서 과감히 벗어나 주주와 투자자의 가치를 중시하고 회사의 모든 역량을 생산성 향상과 수익성 위주로 집중하는 구조조정을 지속적으로 펼쳐가고 있다.
회사 관계자는 “경영혁심팀과 BPR팀, 감사팀 등 ‘OPEN 2005’를 전 사업장에 걸쳐 효과적으로 전파시켜 지속적으로 이행하고 있다”고 말했다.
또한 오일뱅크는 내적으로의 정신력 뿐만 아니라 대외적으로도 활발한 이미지를 보여주고 있다.
톱 탤런트 송혜교씨를 모델로 등장시킨 오일뱅크는 전문 컨설팅 회사의 자문과 전국 주유소 사장들과의 면담을 통해 마케팅 슬로건을 ‘Welcome Oilbank’로 설정했다.
그리고 이 테마를 기업슬로건으로까지 확장해 회사의 영업, 생산, 경영지원 등 각 부분의 회사조직 다방면에서 이 캠페인이 성공적으로 정착되도록 전력을 기울이고 있다.
이를 위해 전국 주유소를 대상으로 ‘웰컴 오일뱅크’ 캠페인을 펼치고 있는 오일뱅크는 고객을 가장 먼저 맞이하는 일선 주유소의 주유원에서부터 회사의 사장에 이르기까지 모든 임직원들이 무형의 자산인 친절 서비스를 고객 유치의 차별화 전략으로 삼고 있다.
■ S-Oil - 고품질·저가 제품으로 승부한다
S-Oil은 주유소의 수익다각화와 고품질의 제품을 타 정유사보다 저렴한 가격으로 판매하는 전략을 추구하고 있다.
정유업계의 후발주자임에도 불구하고 석유정제 시설의 고도화 및 경영개선 노력에 의한 원가절감을 통해 합리적인 가격으로 석유제품을 공급함으로써 소비자의 부담을 최소화 한다는 것이다.
고품질에 대한 연구를 거듭해온 S-Oil은 국내 석유제품 중 유일하게 환경마크를 획득한 청정등유를 생산·공급하고 있다. 최첨단 휘발유 ‘S-21’은 탁월한 연비개선 효과로 고객의 연료비 부담을 경감시켜 실질적인 가격인하의 혜택을 주고 다가올 경유승용차 시대에 맞춰 국내 소비자에게 초저유황 경유를 주도적으로 공급할 계획이다.
회사 관계자는 “많은 비용이 소요되어 결과적으로 전체 고객에게 부담을 지우는 경품 및 판촉행사를 지양하고 대신 고품질의 석유제품을 저렴한 가격으로 공급하고 있다”며 “주유소를 찾는 모든 고객에게 품질 및 가격면에서 실질적인 혜택을 주는 마케팅에 주력하고 있는 실정”이라고 설명했다.
S-Oil은 또한 은행 및 카드사와의 전략적 제휴를 통한 시너지 효과 증대를 위해 제휴카드 형태의 카드마케팅도 운영하고 있다.
지난 2001년 8월부터 S-Oil은 하나비자카드와 제휴해 업계최초로 정유제품 가격을 할인해주는 서비스를 실시해 왔다.
또한 지난 2002년 3월에는 국민은행 아이윈카드와 제휴관계를 맺어 주유시 리터당 40원까지 인하해 주고, 삼성카드를 이용하는 고객에게는 적립식 할인혜택 및 사은품 등을 현재까지 제공하고 있다. 그 외에도 제주은행과 광주은행 등 지방은행들과도 제휴해 할인혜택을 주고 있다.
회사 관계자는 “소비자들에게 실질적인 이익이 돌아가도록 제휴범위를 확대해 나갈 방침”이라며 “자체 보너스카드를 도입해 타사보다 저렴한 가격으로 혜택을 받고 있는 것 뿐만아니라 소비자들의 만족도까지 높이는데 주력할 계획”이라고 말했다.