동절기가 저물어 가는 시점에서 보일러사들이 영업활동에 기지개를 펴고 있다. 본격적인 시장 형성 시기가 도래함에 따라 다양한 마케팅 전략을 펼치고 있다.
지난해까지 감소추세를 보이던 신축시장이 최근 서서히 늘어나면서 따뜻한 봄바람이 불고 있다. 지난해 가정용 가스보일러 시장 감소에 절대적인 역할을 했던 신축시장이 올해는 살아나고 있는 것이다.
최근 건설교통부가 집계한 주택건설실적을 보면 올해 1월까지 3만48호가 집계돼 전년동월대비 2배이상 증가했다. 이에 보일러업계의 관심이 집중되고 있으나 특판시장으로 분류되는 아파트에 대한 비중이 절대적이어서 보일러사의 실적 개선에는 큰 도움이 못된다는 평가다.
이에 보일러사에서는 비교적 고가로 거래되는 교체시장에 대한 관심이 높아지고 있다.
교체시장은 중앙난방에서 개별난방으로 기름보일러에서 가스보일러로, 가스보일러에서 가스보일러로 교체하는 시장으로 2003년 기점으로 신축시장 주도의 보일러시장이 교체시장 주도로 서서히 변화되고 있다. 보일러업계에서는 교체시장 규모를 연간 3,000억원 이상으로 보고 있다. 말 그대로 ‘노다지’ 시장인 것이다. 이러한 노다지 시장을 잡기 위해 보일러업계는 공격적인 마케팅 계획을 수립, 한판승부를 준비하고 있다.
시장 현황
보일러 시장은 2002년 120만대로 최대 시장을 형성한 이후 매년 10% 이상씩 감소하고 있다. 감소현상을 보이면서 보일러시장도 신축시장 주도에서 교체시장 중심으로의 변화하고 있다. 업계에서는 지난해를 기점으로 약 5.5대 4.5로 교체시장이 신축시장을 역전했다고 평가하고 있다.
업계 한 관계자는 “현재 보일러 수명을 평균 10년으로 보고 있는 상황에서 본격적인 보급이 이뤄진 90년 중반 보급된 보일러의 노후화가 어느정도 진행됐을 것”이라며 “올해부터 본격적인 교체타이밍이 됐다고 본다”고 전망했다.
교체시장은 지난 1~2년전부터 서서히 증가추세를 보이고 있다. 보일러사마다 전망하는 교체시장 규모는 다소 차이가 있으나 지난해 시장을 105만대로 봤을 경우 교체시장이 60여만대가 형성됐다고 보고 있다. 올해는 이보다 많은 65만대, 내년에는 70만대 이상이 교체시장으로 형성될 것으로 기대하고 있다. 또한 과거에는 수도권에 집중됐던 교체시장이 6대 도시를 중심으로 늘어날 것으로 보인다. 특히 중앙난방에서 개별난방으로 전환하는 개보수시장이 크게 늘어날 것으로 기대된다.
현재 교체시기가 도래한 가스보일러는 평균 수명 10년 이상의 가스보일러가 전국에 설치된 가스보일러 설치대수 중 8%인 65만대로 집계됐다. 이는 지난해 한국가스안전공사가 전국의 도시가스를 사용하는 가스보일러 설치대수를 조사한 자료에 따른 것이다. 자료에 따르면 전국의 설치가스보일러 수는 770만대로 5년미만 설치가스보일러가 전체의 42%인 323만대를 차지하고 있으며 5~10년이 328만대로 전체시장의 43%를 차지하고 있는 것으로 조사됐다. 또 10~15년 58만대(8%), 15년이상 6만대(1%)로 집계됐다.
업계 현황
교체시장은 소비자의 입김이 강한 시장이다. 특히 중앙난방에서 개별난방으로 전환하는 개보수 시장은 소비자의 입김이 거의 100%로 적용되는 시장이기도 하다.
이에 업계에서는 가격경쟁보다는 품질경쟁에 주안점을 두고 마케팅 전략을 구사하고 있다.
신축 아파트를 중심으로 한 특판시장은 입찰에 의한 시장으로 저가의 표준형 보일러가 득세를 한다면 교체시장은 각 보일러사의 대표 브랜드랄 수 있는 에너지절약형 콘덴싱보일러를 비롯해 건강을 중시하는 사회성향을 따른 웰빙보일러 등 고급기술이 적용된 보일러가 주류를 이루고 있다.
업계 한 관계자는 “시장이 정체기에 접어들면서 각 보일러업체는 인터넷보일러, 개별난방 전환 전용 반신욕보일러, 에너지절약형 콘덴싱보일러 등 부가기능에 포커스를 맞춘 고급제품들이 개별난방전환 시장에서 주종을 이룰 것” 이라며 “보일러 업계가 바라는 가장 이상적인 시장구조가 형성되고 있는 교체시장을 잡기위해 보일러사의 사활을 걸 것”이라고 전망했다.
업계의 분석처럼 콘덴싱보일러는 경동보일러, 대성쎌틱이 주력브랜드로 내세우고 있으며 린나이코리아는 교체시장 전용 웰빙보일러를 표방한 R-500시리즈를, 롯데기공은 HI-Q200과 곧 출시될 유로콘덴싱을 교체시장 주력 브랜드로 마케팅 계획을 수립했다.
지난해 콘덴싱보일러 e-best와 웰빙을 표방한 we-best를 출시한 대성쎌틱 은 경동에 이어 대성이 콘덴싱을 출시함으로써 유일하게 차세대급 보일러시장에서 분투하던 경동의 경쟁자 및 동반자로서 차기시장을 열었다는데 의미를 두고 있다. 대성 한 관계자는 “유럽에서 콘덴싱제품의 보급확대를 위해 법적규제와 정책적인 지원을 도입한 것은 높은 열효율과 에너지절감 효과가 뛰어나 콘덴싱보일러를 인정한 것”이라며 “국내 시장이 5% 미만에 그치고 있는 콘덴싱시장 확대를 위해 에너지 정책적 차원에서 우리나라도 신속히 지원정책을 수립해야 한다”고 밝혔다.
대성쎌틱은 차기 콘덴싱시장의 중요성과 상품적 가치에 주목해 지난해에 이어 올해에도 기술주력 상품으로 적극적인 홍보를 펼칠 예정이다. 또한 지난 1~2월에 전국적으로 모집한 1,200명의 고객체험단도 2배수로 확대하고 연중모집키로 전략을 수정했다.
교체시장 전문 영업팀 구성을 고려중인 린나이코리아는 A/S 품질을 높이고 동절기 직전에 제품의 안전점검을 하는 B/S를 강화해 기존 고객과의 접촉 기회를 늘려 가격 및 교체 상담을 지속적으로 실시해 재구매로 이어질 수 있도록 하고 있다.
회사 한 관계자는 “90년대 중반 기름보일러에서 가스보일러로 전환이 대규모로 이뤄졌으므로 전반적 교체가 필요한 시점”이라며 “가스보일러는 안전과 직결되는 문제인 만큼 제조사를 통해 점검을 하고 필요하다면 교체를 해야 할 것”이라고 말했다.
MKT’ G 전략을 세운 경동보일러는 교유가가 지속되고 있는 가운데 에너지 절감율이 뛰어난 콘덴싱보일러에 마케팅 및 영업력을 강화하고 있다. 특히 경동은 내수의 침체를 벗어나기 위해 올해는 수출에 전력을 기울린다는 계획이다.