우리가 보일러 판매왕
우리가 보일러 판매왕
  • 강은철 기자
  • 승인 2011.05.11 15:49
  • 댓글 0
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보일러사·대리점, 공동성장 ‘동반자’

[투데이에너지 강은철 기자] 보일러사들은 고객만족을 최우선의 경영목표로 삼고 있다. 이렇다보니 고객과 만나는 최접점에 있는 ‘대리점’에 대한 관리가 무엇보다 중요한 업무 중 하나다. 한 대리점에서의 소홀한 고객응대는 바로 본사 이미지와도 직결되기 때문에 철저한 관리는 필수사항이다. 이렇다고 본사와 대리점이 종속된 상하관계는 아니다. 공동성장이라는 목표를 달성하기위한 ‘동반자’로서 인식이 강하며 서로 끈끈한 신뢰관계가 형성돼 있다.  

현재 경동나비엔과 귀뚜라미그룹 350여개, 린나이코리아 280여개, 대성쎌틱과 롯데기공 150여개 등 전국에 1,200여개의 대리점이 고객과 직접 만나고 있다. 

대리점들은 본사 정책을 고객과의 최일선에서 홍보하고 제품을 판매해야 한다. 본사에서는 대리점에서 가장 효과적으로 제품을 판매할 수 있도록 제품 개발은 기본이며 유통경쟁력 강화와 다양한 수요층 공략을 위한 판매촉진 방안 등을 마련해 시행하고 있다. 또한 보일러 특성상 계절적 요인이 큰 만큼 비수기인 하절기에도 대리점 영업이 이뤄질 수 있도록 온수기, 에어컨 등 사업다각화도 활발히 추진해 대리점 활성화에 적극 나서고 있다.

대리점 대표들은 본인의 사업장(대리점)이기에 앞서 한 기업(보일러사)의 최일선의 ‘전사’로서 고객만족에 앞장서고 있으며 전국 1,200여개 대리점과 총성없는 전쟁을 치르고 있다.

‘우리는 보일러 판매왕’에 소개되는 대리점들은 각 보일러사가 추천하는 각 기업의 최고의 대리점들로 전국 최고가 되기 위해 노력하고 있다. 각 보일러사의 최고의 대리점으로 올라선 배경에는 남모를 노력이 있었기에 가능했다. 이번 기획을 통해 각 대리점 사장들의 대리점 경영노하우와 향후 포부에 대해 들어봤다. /편집자 주


“현재 고객 사후관리가 가장 중요”

“고객밀착영업은 굉장히 기본적인 원칙이지만 실제로 실행하기 쉽지 않은 원칙입니다”

이는 추연규 린나이코리아 서대문대리점 사장이 밝힌 꾸준히 대리점을 영위할 수 있었고 꾸준히 실적을 낼 수 있었던 배경이다. 

추 사장은 교체수요 영업을 위해 인근아파트 관리사무소 및 부녀회 등을 지속적으로 방문해 홍보차량 및 전단지를 활용한 적극적 홍보를 진행해 성공적인 지역밀착영업을 이뤄냈다. 또 보일러설치부분에서는 차별화된 설치와 자체적인 고객관리로 기존 고객이 새로운 고객을 창출하는 형태를 이끌어내기도 했다. 

서대문대리점은 고객 최우선주의를 지향한다. 추 사장은 “첫째도 고객 둘째도 고객 셋째도 고객”이라고 강조한다.

추 사장은 “항상 최고의 기술력과 차별화된 고객만족을 위해 노력하고 린나이 제품의 이미지를 지속적으로 알리는 것이 기본 목표”라며 “이윤창출을 위해 새로운 고객의 확보도 중요하지만 현재 고객에 대한 사후관리가 더 중요하다”고 밝혔다. 

추 사장은 특히 “궁극적으로 더 좋은 린나이 제품을 더 많은 고객들이 더 만족스럽게 쓰게 하는 것이 우리 대리점의 사업목표”라고 강조했다.



타업종과 유대관계, ‘성공비결’

원주홈시스는 2005년 11월 홈시스 6호점으로 시작됐다. 귀뚜라미의 최우선 경영방침인 ‘고객만족’에 가장 잘 부응하고 있는 최판길 대표는 직장생활의 다양한 경험과 마케팅부분에서 근무했던 경력이 홈시스운영의 성공비결이 되고 있다고 말했다.

최 사장은 “귀뚜라미보일러는 강력한 브랜드파워를 갖고 있으면서 가정용보일러뿐만 아니라 산업용보일러, 시스템에어컨, 냉난방기기, 공조기기 등 다양한 제품을 판매하고 있어 할 수 있는 일이 너무나 많고 앞으로 발전가능성도 매우 높다”고 밝혔다.

원주홈시스의 성공배경에는 △철저한 A/S △타업종과 유대관계 △다양한 제품판매 등이 있다. 

최 사장은 “대리점을 운영하는데 있어 친절하고 정확한 A/S업무처리로 고객과의 신뢰를 구축하는 것이 무엇보다 중요하다”라며 “또한 귀뚜라미 경영이념이기도한 자타이리와 같이 설비업체, 자재도매업체 등과 함께 서로의 이익이 되는 부분에 침범하지 않음으로써 서로의 이익을 공유하는 시스템으로 운영하고 있다”고 밝혔다. 

최 사장은 “단순히 보일러만이 아닌 귀뚜라미그룹에서 제조·유통하는 다양한 제품군을 판매함으로써 지속적인 매출신장을 이뤄나갈 것”이라고 포부를 밝혔다.



콘덴싱 온수기 멀티시스템 집중

경동나비엔 의왕대리점은 지난해 6월에 문을 연 뒤 아직 운영기간이 1년도 채 되지 않았지만 2010년 ‘나비엔 콘덴싱 가스온수기’ 매출 전국 1위상을 수상하는 저력을 보여주고 있다. 총 8명의 식구가 일하고 있는 의왕대리점의 성동호 사장은 기존 대형보일러시장을 대체할 ‘콘덴싱 온수기 멀티제어시스템’에 초점을 맞춘 차별화된 영업전략을 펼치고 있다.   

성 사장의 성공비결은 대형보일러밖에 사용한 적이 없어 소형온수기에 선입견이 있는 업주 고객들에게 열 번이고 스무 번이고 찾아가서 신뢰를 심어주고 발로 뛰는 영업을 벌인 결과 매출 전국 1위로 이어진 것.

성동호 사장은 “나비엔 콘덴싱 가스온수기가 대형보일러대비 탁월한 연료절감 효과와 공간 활용도를 부각시키는 데 중점을 뒀다”고 밝혔다. 

전 직장에서 진공보일러용 버너설계를 담당했던 성동호 사장은 제품에 대한 높은 지식을 바탕으로 진정한 ‘기술영업’을 펼치고 있다. 성 사장은 “제품과 기술에 대한 확실한 지식이 있으니 고객이 원하는 바가 무엇인지, 어떤 서비스가 필요한지 정확하게 알고 대응할 수 있다”라며 “앞으로도 소비자들의 다양한 요구를 확실히 충족시킬 수 있는 맞춤 제품 설치를 통해 고객만족 100%에 도전할 계획”이라고 밝혔다. 




“동종업계 최고의 대리점 목표”

광주에서 롯데기공의 시장점유율은 여타지역에 비해 월등히 높다. 이렇다보니 최근 몇 년간 광주지역에서 1위 대리점들이 지속적으로 나오고 있다. ‘광주 1등=전국 1등’이라는 등식이 성립돼 있다. 

지난해 광주지역 1등을 차지한 김기국 광주남구롯데 사장은 “광주지역 최고뿐만 아니라 동종업계의 최고가 될 수 있도록 하겠다”라며 포부를 밝혔다.

김기국 사장은 서울에서 보일러 자재, A/S, 영업, 수금 등을 22년여간 보일러관련 사업에 종사한 베테랑이다. 이런 경험을 바탕으로 2005년 롯데기공의 대리점을 시작했으며 결국 2010년 1위 대리점으로 거듭났다. 

사업초기에는 아파트에 집중해 영업을 하다보니 판매가 늘지 않아 고생한 김 사장은 “관로, 신축, 개보수, 원룸 등으로 눈을 돌려 신규시장을 개척하는데 적극 나섰다”라며 “특히 인맥이 없어 사업이 어려웠으나 열관리시공협회 활동 등을 통해 작업복을 나눠주거나 봉사활동에 지속적으로 나서면서 서서히 영업이 확대되기 시작했다”고 밝혔다.

김 시장은 타 대리점의 성공사례에 집중했으며 영업, A/S, 현장 등의 직원들에게 옵션제를 부여해 오랫동안 함께 근무할 수 있는 근무환경을 조성한 것도 대리점 성장의 근간이 됐다.
 

 


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