[인터뷰] 귀뚜라미보일러 김정희 영업본부장
[인터뷰] 귀뚜라미보일러 김정희 영업본부장
  • 강은철
  • 승인 2003.06.23
  • 댓글 0
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“보일러 1위 명성 이어 가겠다” / 상권 우선주의 표방 … 대리점 개선
"보일러 업계의 당당한 1위 브랜드인 귀뚜라미의 명성을 계속 이어 가겠다"

지난해 말 S그룹에서 귀뚜라미 영업본부장으로 부임한 김정희 전무는 '유통전문가'로 통한다.

그는 부임하면서 영업방식을 상권에 기초를 둔 '상권 우선주의'를 표방했다.

"현재 약 10만가구당 1개대리점을 운영하고 있는 귀뚜라미의 경우 7~8만가구당 1개 대리점 체제로 변환하고 제품의 라이프사이클을 7~8년으로 유지될 수 있도록 유도한다면 전체적으로 시장은 커질 수 있다"며 "대리점에서 제 몫만 해 준다면 회사의 경영안정화와 대리점의 경영안정화는 동시에 이뤄지는 것"이라며 상권의 중요성을 강조했다.

현재 귀뚜라미는 전국에 적정대리점을 갖출 수 있도록 지원하고 있다. 신규 대리점은 고객을 응대할 수 있는 구조와 제품을 전시할 수 있도록 '표준 대리점 시안'을 마련해 인테리어 대리점을 만들고 있다. 기존 대리점도 '표준 대리점 시안'으로 바꿀 수 있도록 유도하고 있다. 이는 김 전무가 강조하는 CRM(고객관계마케팅)의 기본이 된다. 또한 대리점과 '상권별 목표설정'을 수립하고 목표도달을 위해 공동으로 노력하고자 결의했다.

"처음엔 익숙하지 않아 몇몇 대리점에서 조금의 저항은 있었지만 현재는 목표달성을 위해 모두 열심히 뛰고 있어 상반기동안 지난해보다 약간 상회하는 매출량을 올렸다"

소비자들이 직접 선택하는 것이 일반 유통의 특성이지만 현 가정용보일러 시장은 고객과 직접 커뮤니케이션이 부족하다. 특히 보일러시장은 설비업자와의 관계를 배제할 수 없는 시장인 만큼 설비업자와 관계를 유지하면서 발전적인 유통이 될 수 있는 모델을 수립하는 것이 보일러 시장의 선두자리를 유지할 수 있는 근간이라며 현 보일러 시장의 특성을 분석했다.

현재 약 30만명의 고객 리스트를 축적하고 있는 귀뚜라미는 고객 직접 마케팅 일환으로 기존고객을 대상으로 지난 4~5월 중 감사메일 및 신제품소개 메일을 발송해 호응 얻었기도 했다.

또한 취약지역을 선정해 대리점과 사원, A/S기사가 하나의 팀이 되어 합동으로 '춘계 고객만족 캠페인'을 펼치고 있다.

김 전무는 "당초 6월말까지 시행할 예정이었으나 오히려 대리점에서 성수기가 되기전까지 계속해서 실시해줄 것을 요청할 정도로 큰 호응을 얻고 있다"며 "결국 좋은 제품을 만들어서 고객에서 쉽게 판매할 수 있는 유통망을 구축해 철저한 시공과 A/S를 펼친 것이 효력을 발휘한 것 같다"고 말했다.

최근 급성장하고 있는 개보수시장을 대비해 '개보수 전담팀'을 신설했으며, 친절한 고객응대를 위해 전화응대에 대리점에서 고객 응대 요령 등을 담은 '귀뚜라미 고객만족' 소책자도 마련했다. 또한 '거꾸로'를 전체 보일러사의 컨셉으로 하는 전면적인 CI 개선작업을 준비하고 있다.


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