[기획] 보일러판매 우수대리점 탐방“내가 최고”

현재 보일러 대리점은 약 1,500여개다. 이중 보일러사에서 우수대리점으로 추천한 대리점은 그 중에서도 ‘꽃 중에 꽃’일 것이다. 이번 대리점 사장 인터뷰를 진행하면서 다른 대리점과 다르다는 것을 느꼈다.

고여 있는 물은 썩는다는 말이 있지만 이번에 소개될 대리점들은 현재 상황에 만족하지 않고 꾸준히 변화를 시도하고 있었다. 결코 고여 있는 물이 아니었다. 새로운 분야로 사업영역을 확대하고 경영품질을 높이기 위해 ISO 인증을 획득하는 등 남들과 똑같은 경영방식을 거부하고 보다 차별화된 경영을 펼치고 있었다. <편집자주>

이를 통해 그동안 가스기기에 국한됐던 사업을 GHP, EHP 등 냉난방 설비, 음식물 쓰레기 처리기, 내열실리콘 생산 및 판매 등으로 사업영역을 확대하고 있다.

조준희 사장은 “가스기기 판매, 시공, 제품서비스까지 고객감동의 신념과 차별화된 서비스로 연료가스기기분야에서 지속적으로 매출신장을 이루고 있다”고 회사를 소개한다.

서울가스산업의 가장 큰 특징은 전직원의 전문화다. 조준희 사장을 비롯해 전직원이 난방시공업, 온수온돌기능사, 가스기능사 등 국가공인 자격증을 소지하고 있다.

조준희 사장은 “고객맞춤영업시스템 구축을 위해 직원 한명 한명의 분야별 전문화를 이루기 위해 직원들의 자격증 획득을 지원하고 있다”라며 “구시대적인 폐쇄유통시스템에 맞추어진 영업전략을 버리고 항상 빠르게 변화하는 고객 기호를 맞추기 위해 풍부한 맞춤정보제공을 통해 구매욕구를 유발시키는 창조영업을 전략으로 하고 있다”고 말했다.

서울가스산업의 사업영역인 서울의 송파구, 강동구, 강남구의 개보수현장에 압도적인 시장점유율을 유지하고 있다.

조준희 사장은 “보일러업계의 공급과잉은 이미 모두가 아는 현실이고 또한 소비자가 싼 것만 찾는 가격구매방식에 제조업체의 저가제품 생산, 판매는 이제 한계에 왔다”라며 “이제는 고품질의 고가 브랜드 및 제품으로 그에 맞는 서비스를 제공하는 고품질 마케팅으로 전환돼야 한다”고 보일러업계의 생존방향을 제시했다.

서울가스산업은 이를 위해 가스기기대리점 업계최초로 품질경영인증과 환경경영인증을 획득했다.

조 사장은 “인증을 바탕으로 타대리점과 차별화된 전략을 구사하겠다”라며 “GHP, EHP, 개별난방전환 시장 등으로 영업확대를 통해 21세기 가스기기시장을 선도하는 기업으로 성장하겠다”고 포부를 밝혔다.

조준희 사장은 대외활동도 적극적이다. 현재 전국보일러설비협회 부회장, 서울상의 송파구 상공회의소 조직담당 부회장, 한국자유총연맹 송파지부 수석지부장 등의 역할을 통해 지역사회봉사활동을 통한 지역에서 기업이미지 제고에 앞장서고 있다. 이는 조 사장이 추구하는 ‘휴먼 네트워크’를 보여주는 단적인 예다.

귀뚜라미보일러의 홈시스마트 안성점 강진구 대표이사의 사업소신이다.

강진구 사장은 88년 모 보일러사의 품질관련분야에서 근무하면서 보일러업계와 인연을 맺었다. 그 이후 보일러 대리점에서 A/S기사를 하면서 대리점 영업과 A/S에 경력을 쌓은 후 95년 보일러대리점을 시작했다.

지난해 9월에는 귀뚜라미보일러가 적극적으로 나서고 있는 홈시스마트 안성점을 개설했다. 홈시스마트는 귀뚜라미보일러에서 나오는 보일러는 물론 가정용 에어컨, 음식물쓰레기처리기를 비롯해 설치설비자재 등 모든 분야를 취급하고 있다.

강진구 사장은 “보일러 시장이 점점 줄어들고 있어 단일 품목으로는 경쟁하기 어려울 것으로 보여 홈시스마트로 전향하게 됐다”라며 “너무 앞서가는 것 같아 처음에는 망설였지만 현재는 어느정도 자리가 잡혀가고 있다”고 말했다.

성공비결에 대해 강진구 사장은 한마디로 정의한다. ‘차별화’다. 지금은 보일러사에서 운영하고 있는 ‘해피콜제도’를 자체적으로 운영하고 있다.

강 사장은 “A/S 이후 꼭 직접 전화를 걸어 고객에게 보일러의 가동여부를 비롯해 안부까지 직접 챙긴다”라며 “단순히 보일러 A/S뿐만 아니라 소비자의 마음을 읽을 수 있도록 노력하고 있다”고 말했다.

또 ‘그날 접수된 A/S는 그날 처리한다’는 사업방침으로 인해 한번은 오후 10시30분에 접수된 A/S를 처리하기 위해 폭설이 내리는 현장을 뚫고 무려 새벽 4시30분에 도착해 A/S를 처리했던 적도 있었다고 한다.

강진구 사장은 “사람을 감동시킬 수 있는 것은 큰 것이 아니다”라며 “남이 하지 않은 것을 하는 것이 성공비결이라면 비결”이라고 겸손을 표했다.

안성지역에서 시장점유율 80%로 분석하고 있는 강진구 사장은 안성지역이 도시지역이라기보다는 농촌지역이 많아 지역 특성상 전기보일러를 1,500여대를 판매하는 등 고유가 혜택을 톡톡히 보기도 했다. 이러한 성과를 바탕으로 지난해 귀뚜라미보일러 대리점 사장단을 대상으로 ‘전기보일러 판매 우수사례’를 발표하기도 했다.

‘자신만 열심히 하고 나태해지지 않는다면 성공하지 못할 이유가 없다’라는 소신을 가진 강진구 사장은 홈시스마트 안성점에 이어 현재는 평택에 제2호 홈시스마트를 준비하고 있다.

강복중 사장은 “해태보일러가 부도나면서 많은 어려움에 처했을 당시 다른 보일러사에 대리점을 하기 위해 문을 두드려 봤다”라며 “그러나 신뢰성을 갖고 믿음을 보여준 곳은 경동보일러뿐이었다”고 당시를 회고했다.

‘소비자가 있어야 내가 있다’라는 경영마인드를 가진 강복중 사장은 “구멍가게에서 최근에야 ‘회사’라고 말할 정도로 성장했다”라며 “무차입경영, 이직율 ‘0’의 회사를 만들고 싶다”고 포부를 밝혔다.

이를 위해 현재 모든 결제라인을 현금으로 하고 있으며 직원들의 복지 향상을 위해 91년부터 4대보험은 물론 운전자보험과 퇴직금 형식의 일반보험까지 들어주고 있다. 덕산에너지의 부채비율은 현재 33%에 불과할 정도로 건실하다.

직원이 20명인 덕산에너지는 기존 보일러사업뿐만 아니라 에어컨, 홈네트워크분야에 대해 적극적으로 사업영역을 확대하고 있다. 동작구 상도1동의 본사에서는 보일러를 전문으로 하고 송파구 사무실은 홈네트워크, 포이동 사무실은 에어컨 등 전문분야를 나누면서 시너지를 발휘할 수 있는 영업을 펼치고 있다.

강복중 사장은 “기존 보일러사업부와 연계시킨 에어컨 영업을 강화하고 있다”라며 “그동안 보일러영업을 했던 여관이나 빌라 등에 에어컨과 같이 영업 하다 보니 시너지 효과가 나오고 있다”고 밝혔다.

덕산에너지는 현재 보일러업계에서 소위 잘나가는 쇼핑몰인 ‘보일러나라(www.boilernara.co.kr)’을 운영하고 있다. 쇼핑몰로 인해 덕산에너지가 지역 대리점에서 전국구 대리점으로 성장할 수 있었다. 쇼핑몰 매출이 전체 매출의 40%를 차지할 정도로 성장했으며 하루 방문고객이 1,000명이 넘는다.

강복중 사장은 “4~5년전 500개가 넘는 보일러관련 쇼핑몰이 있었지만 지금은 10여개로 압축됐다”라며 “보일러는 반제품이기 때문에 쇼핑몰 판매에 어려움이 있지만 초기에는 회사를 알리는 것에 초점이 됐지만 지금은 어엿하게 한 사업부로 정착했다”고 말했다. 강 사장은 요즘도 저녁 11시까지 쇼핑몰과 관련된 전화를 직접 챙긴다.

지난 91년 롯데기공의 광주총판에서 근무하다 총판개념의 판매점에서 대리점중심의 판매체계로 전환되면서 95년부터 롯데기공의 정식대리점으로 계약, 본격적으로 사업을 시작했다.

김정우 사장은 “대리점 초기에는 광주지역에 인지도나 교체수요가 없어 어려웠으나 2000년 이후 광주지역에 본격적인 가스공급이 이뤄지면서 빛을 발하기 시작했다”며 “대리점 초기에는 보일러 시장이 서비스 위주의 시장이었지만 판매위주 시장으로 전환하면서 우수대리점으로 선정될 수 있었다”고 말했다.

광주 동구롯데가 우수대리점으로 선정될 수 있었던 배경에는 김정우 사장의 ‘1위 전략’과 ‘충성고객 확보’가 있다.

김정우 사장은 직원들에게 “영업에서 내가 1등을 하고 A/S, 설치시공분야에서는 직원들이 1등을 해야 한다”고 강조한다. 이러한 신조가 동구롯데가 2000년 이후 롯데기공 대리점 중 전국에서 항상 5위권을 유지하는 비결이기도 하다. 또 김 사장은 “보일러를 판매할 때 타사보일러를 팔수도 있는 상황이 있지만 현재 마진을 위해 타사보일러를 판매하지 않는다”라며 “롯데를 팔면 그대로 롯데로 다시 돌아오는데 왜 타사보일러를 파느냐”며 서비스 등을 통해 고객을 만족시킨다면 영업은 자연스레 이뤄진다고 말했다.

가스시공업 1종 등록으로 제2의 도약을 준비하고 있는 광주동구롯데. 신규 가스배관공사를 통해 신규시장 확보와 비교적 마진율이 높은 콘덴싱보일러 판매에도 적극적으로 나선다는 계획이다.

김정우 사장은 “지난해 롯데에서 콘덴싱보일러가 신제품으로 나오자 마자 집에 있는 보일러를 교체해 가스비가 절감되는 것을 몸소 체험했다”라며 “현재 타사보일러에 비해 조금은 비싸지만 장기적으로 볼 때 가스비절감이 확실한 것을 집중적으로 부각시켜 영업할 계획”이라고 밝혔다.

직원들의 배려를 위해 김정우 사장은 본사에서 대리점 A/S직원이나 영업교육을 자주 시켜주기를 바라고 있다. 김 사장은 “본사 교육을 받고 돌아온 직원들을 보면 소속감이나 자신감이 많이 회복돼 더욱 열심히 일하는 것을 봤다”고 말했다.